Введение

<aside> <img src="/icons/circle-alternate_gray.svg" alt="/icons/circle-alternate_gray.svg" width="40px" />

Почему один специалист оценивает свою работу в 10 тысяч рублей в час, а другой — всего в 500 рублей? В этом гайде мы подробно разберём, из чего складывается ценность специалиста. Вы узнаете, как сформировать эту ценность, повысить свою ставку и, что самое важное, найти клиентов, готовых платить вашу цену, и выстроить с ними долгосрочные отношения.

</aside>

Упаковка

<aside> <img src="/icons/circle-alternate_gray.svg" alt="/icons/circle-alternate_gray.svg" width="40px" />

Упаковка — это то, как вы презентуете себя на рынке и потенциальным клиентам. Именно по упаковке принимают решение о том, стоит ли обращаться к специалисту. Но хорошая упаковка — лишь часть успеха.

</aside>

Что включает в себя «упаковка»

  1. Портфолио

    1. Вы предоставляете профессиональные услуги, поэтому экспертиза и ваши кейсы играют ключевую роль в создании упаковки. Они должны демонстрировать ваш опыт и наглядно показывать, какие проблемы клиентов вы можете решить.

    Скорее всего, это и так понятно. Но что делать тем, кто только начинает и пока не наработал большое портфолио? После обучения от вас не ждут свершения великих дел. Ваша задача — стать надёжным специалистом, который качественно, стабильно, без проблем в сроках и коммуникации решает базовые задачи в соответствии с ожиданиями клиента. Например, разработать одностраничный сайт. Это вам по силам, и есть те, кому это нужно.

  2. Определение целевой аудитории

Теперь нужно разобраться, кому вы будете продавать свои услуги. Есть несколько способов это сделать:

  1. Если вы фрилансер, то можете создать публичное портфолио, зарегистрироваться на Upwork или других биржах, вести социальные сети и таким образом привлекать клиентов. Но это не самый простой путь, который обычно лучше всего работает у более опытных специалистов. Так как у них уже есть готовое портфолио, опыт ведения проектов, налаженные отношения с предыдущими клиентами, рекомендации и многое другое.
  2. Второй вариант — выстраивать взаимоотношения с рынком, то есть сотрудничать с другими студиями. Неважно, будет это дизайн-студия, маркетинговое агентство или что-то ещё — главное, что это наиболее эффективный путь, поскольку вы сможете найти ту сферу, где будете особенно полезны.
    1. Рассмотрим пример: есть маркетинговое агентство, которое запускает сайты для проверки гипотез. Для них важна скорость работы сайта и стабильность, чтобы во время тестирования сайт не «сломался» и результаты не были потеряны. Если ваша сильная сторона — скорость, вы можете предложить им свои услуги. Поскольку это агентство, у них может быть постоянный спрос на подобные сайты.
    2. Ещё один пример: студия дизайна, которая специализируется на креативных задачах. В этом случае от вас ожидают точного следования макету и навыков работы с анимацией, чтобы результат соответствовал задумке дизайнеров.

<aside> <img src="/icons/circle-alternate_gray.svg" alt="/icons/circle-alternate_gray.svg" width="40px" />

Когда вы чётко понимаете, кто есть на рынке и какие у них проблемы, у вас появляется возможность более точно сформировать своё позиционирование. Вы можете транслировать, проблемы и задачи какого формата вы умеете решать. Исходя из этого, можно собрать своё портфолио таким образом, чтобы оно максимально соответствовало позиционированию.

Чем более точно вы сможете это описать, тем выше вероятность, что с вами начнут работать.

</aside>

Продажа

Отлично, благодаря правильной упаковке, вы нашли первого клиента. Но это ещё не успех. Не менее важен и процесс пре-продажи: на этом этапе вам нужно грамотно донести ценность работы с вами. Чтобы сформировать эту ценность, нужно ответить на 5 основных вопросов.

  1. Какую проблему вы решаете? Четко опишите, какую боль клиента вы закрываете. Если проблема действительно актуальна, вероятность успешной сделки значительно возрастает.
  2. Как вы ее решаете? Процесс должен быть прозрачным и понятным. Клиенту важно видеть не только конечный результат, но и шаги, которые приведут к нему.
  3. Какие сроки выполнения? Ориентируйтесь на ожидания клиента. Если понимаете, что сроки могут сдвинуться, предупредите об этом заранее и предложите альтернативные варианты.
  4. Как будет выстроена работа над проектом и коммуникация? С самого начала расскажите о своём подходе. Помните, что важно быть прогнозируемым и прозрачным, обозначьте чёткие периоды отчетности. Например:
  1. Какой бюджет работы? Вы можете выбрать почасовую оплату или фиксированную стоимость проекта. В любом случае закладывайте риски и буферную зону: оценивайте немного выше реальной стоимости, чтобы в случае проблем у вас был дополнительный бюджет. Если сложностей не возникнет, то можно заработать чуть больше.